Kako z e-pošto do uspeha v prodaji
E-poštni marketing oz. e-mailing je način trženja, ki preverjeno dosega prodajne rezultate. Vaša investicija se več kot le povrne: Direct Marketing Association poroča, da je njegova stopnja povračila investicije (ROI) kar 4065 %. Sliši se fantastično. Kako pa to dosežemo?
Če želimo zgraditi hišo, začnemo pri temeljih. Naj bodo močni, da se nam hiša ne bo sesula na glavo. Temelji uspešnega e-poštnega marketinga so:
1. Projektni pristop
E-poštni marketing je najbolj uspešen, če se ga lotevamo dolgoročno. Spremljamo rezultate poslanih sporočil in na podlagi teh vsako naslednje sporočilo bolje dosega cilje. To seveda pomeni, da moramo na začetku zastaviti cilje, ki jim bomo sledili: povečanje prodaje, povečanje povpraševanja, obveščenost ali kaj drugega. Cilji naj bodo merljivi in dosegljivi. Nad njimi bdi vodja projekta, ki koordinira ekipo sodelujočih. Skrbi za pravočasno izvedbo rednih nalog: pripravo in pisanje vsebin, izdelavo e-poštnih sporočil, pošiljanje in merjenje odziva.
2. Prepričljive vsebine
Mnogi se ustrašijo pisanja besedil. Toda če so naši cilji jasno zastavljeni, bodo besede stekle same od sebe. Pri pisanju skušamo biti kratki in jedrnati, saj ljudje danes nimajo veliko časa za branje. Jasno izpostavimo korist za bralca in ga spodbudimo k odzivu s pozivom k akciji. Več nasvetov o pisanju za splet preberite v prispevku Kako napisati odlična besedila za spletno stran.
3. Komunikacijska podpora
Večina sporočil vabi bralca k obisku spletne strani, včasih pa tudi k temu, da vas pokličejo. Zato je zelo pomembno, na kakšni spletni strani bodo bralci pristali in kakšna bo njihova izkušnja pri telefonskem klicu.
Če jih s povezavo pripeljete na spletno stran, jih ne usmerite na vstopno stran, kjer bodo morali še enkrat iskati tisto, kar poudarjate v sporočilu. Povezava naj jih vodi na podstran točno tistega izdelka, storitve ali dogodka, ki ga opisujete. Na strani naj imajo možnost takoj narediti naslednji korak: poslati povpraševanje, kupiti izdelek ali se prijaviti na dogodek. Če bralca spodbujate k klicu, naj linija ne bo kar naprej zasedena, na drugi strani pa naj ga pričaka prijazna oseba s prodajnimi veščinami.
4. Baza naslovov
Komu lahko pošiljate sporočila in kje dobiti naslove? Najprej poskrbimo, da si na vrat ne nakopljete inšpekcije: Zakon o elektronskem poslovanju med drugim pravi, da lahko komercialna sporočila pošiljate tistim, ki so vnaprej soglašali s pošiljanjem, v sporočilih pa mora biti jasno navedeno, kdo jih pošilja. Zakon o elektronskih komunikacijah dodaja, da lahko tisti, ki od kupca svojih izdelkov ali storitev pridobi e-naslov, tega uporablja za neposredno trženje podobnih izdelkov ali storitev, vendar mora kupcu dati možnost, da pošiljanje enostavno in brezplačno zavrne. Sporočila lahko torej pošiljate svojim strankam in tistim, ki so vam to izrecno dovolili.
Kaj pa, če teh ni dovolj?
Možnosti za pridobitev dodatnih naslovov je veliko. Lahko organizirate nagradno igro. Sodelujoči vam oddajo naslov in dovolijo pošiljanje. Nagradna igra lahko poteka na spletu (npr. na Facebooku), v vaših prodajalnah ali pa na sejmu.
Na spletno stran obvezno dodajte obrazec za prijavo na vaše e-novice. Tudi tu lahko ponudite manjšo nagrado, na primer e-knjigo ali serijo nasvetov. K prijavi povabite tudi v vaših tiskanih gradivih, podpisih e-pošte in povsod drugod, kjer se podjetje pojavlja. Nekateri naslove tudi kupujejo, toda tu svetujemo previdnost in upoštevanje omenjene zakonodaje.
Predvsem pa ne pozabite, da je grajenje baze tek na dolge proge. Prej ko začnete, prej boste na cilju.
5. Orodje za e-poštni marketing
Mnogi svoja prva množična sporočila pošljejo iz Outlooka ali podobnega orodja. Z njim lahko oblikujete estetska sporočila, toda to ni dovolj. Ne veste, kaj se z njimi dogaja. So jih naslovniki sploh odprli? So zainteresirani? Morda je med njimi vaša naslednja velika stranka, ki potrebuje samo še vaš telefonski klic, da pride do prodaje.
Da lahko merite uspešnost svojih sporočil in iz njih iztržite več, potrebujete orodje za e-poštni marketing, ki vam bo pokazalo, kdo je odprl vaše sporočilo in kdo je kliknil na povezavo v njem. Najbolj zainteresirane nato spodbudite z dodatnim sporočilom ali klicem, ob tem pa ne izgubljate časa in denarja za nezainteresirane.
S pomočjo samodejnega odzivnika poskrbite, da vsak, ki se prijavi na vaše e-novice, brez vašega posredovanja dobi pozdravno sporočilo, pa tudi obljubljeno serijo nasvetov ali e-knjigo. Orodje naj poskrbi tudi za odjavo s klikom na povezavo: ko se nekdo odjavi, se vaša baza samodejno posodobi. Tako imate manj dela z urejanjem baze, hkrati pa zadostite enemu od pogojev zakonodaje.
Tudi oblikovanje lepih sporočil je s pravim orodjem mala šala. Besedila, slike in povezave samo vstavite v že pripravljeno predlogo in sporočila so pripravljena za pošiljanje.
